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営業現場を仮想体験7:あと一押し! 「値引きしないとダメ」との声にどう対応するか

IT企業「ITproシステム開発」の営業担当で、卸売業向け販売管理パッケージの受注を目指しています。客先訪問の最大の目的である「導入意思の確認」が終わりました。今回はクロージングです。先方は値引きの話を出してきました。どのように対応し、受注にまで話を持っていけばいいのでしょうか。

営業現場を仮想体験6:「この製品なら導入したい」と思っていただけましたか?

パッケージのデモが終わりました。いよいよ今回の訪問の締めです。この訪問の目的は「導入意思の確認」です。あなたが紹介した商品を相手が導入したいと思っているかどうかを確認していく必要があります。「顧客要望と自社商品の適合度、導入意思、および課題の確認」と「次のアクションの確認」の流れを見ていきます。

営業現場を仮想体験5:プレゼンは佳境へ、自然な流れで「相手の予算」を確認

営業担当のあなたは、展示会来場者への営業を進めています。訪問先でのプレゼンはいよいよ佳境です。デモを実演するだけでなく、顧客状況を確認することが大きなポイントとなります。特に「予算の確認」は欠かせません。どのように進めればいいのか、さっそく仮想体験してみましょう。

営業現場を仮想体験4:「事例紹介」で顧客の心をがっちりつかむ

この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。まとめとしてご紹介しているケーススタディ編は早くも第4回となりました。ターゲット顧客を訪問し、会社説明まで終えました。相手もあなたの話を興味を持って聞いているようです。