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お役立ち記事コンテンツ Report

第10回 「もっと値引きしてよ」、顧客にこう言われたらどうすべき?

今回は、営業を行う上で避けては通れないトピックを取り上げます。顧客からの「値引き要求」にどう対応するか、です。ほとんどの案件で、顧客から商品の値引きを要求されます。顧客にとって、「安く買いたい」というのはごく普通の心理です。「受注するためには、多少の値引きはいいのでは?」と考えていいものでしょうか。

第9回 訪問が「受注」につながらないと無意味、受注の極意を学ぶ

いよいよ営業折衝の「クロージング」に向かいます。ターゲット顧客への営業活動が受注につながらないようでは意味がありません。営業は受注のために働いているといっても過言ではありません。訪問を終えるにあたり、どうすれば相手から受注できるのでしょうか。今回はこの点についてお話しします。

第8回 商品訴求に「笑い」も大切、スベっても気にするな

前回はターゲット顧客への初回訪問時の商品説明を取り上げました。商品の機能や特徴といった「価値」を顧客のニーズに合わせて絞り込み、印象付けるテクニックを使うことが大切だとお話ししました。今回はその続きです。商品説明での間接価値の使い方や、前回ご紹介していないテクニック、顧客の絞り方を説明します。

第7回 受注につながる商品説明、価値を絞り込んで印象付け

会社説明まで終わり、いよいよ受注したいと考えている商品の説明に入ります。ここでの目的は「導入を判断してもらうための価値の提供」となります。商品の説明やデモンストレーションに関する詳細なストーリーは販売する商品によって異なるので、ここでは商品説明の考え方とテクニックを中心に説明します。

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